2016年1月19日，在合肥，維天運通舉行了一場[互聯(lián)網(wǎng)+物流]戰(zhàn)略發(fā)布會，在會上，維天運通董事長，互聯(lián)網(wǎng)物流老兵馮雷，給大家?guī)�來一場題為"創(chuàng)造行業(yè)價值，共建良性物流生態(tài)圈"的主題發(fā)言。在馮雷的發(fā)言中，我們聽到了很多跟現(xiàn)在的"互聯(lián)網(wǎng)+物流"圈中不一樣的聲音，并且出現(xiàn)了一些行業(yè)新名詞，作為一個在行業(yè)內(nèi)摸爬滾打13年的物流老兵，讓我們一起看他如何說。]
　　在中國，物流行業(yè)的發(fā)展經(jīng)歷過幾個不同趨勢的階段，在每一個階段中，行業(yè)里各個角色之間的關(guān)系都是不一樣的。
　　2000年開始，是一個行業(yè)暴漲的時期：高速路迅速成網(wǎng)、行業(yè)管制早已放松、民間資本迅速增加，大量的個體戶買車跑運輸，也出現(xiàn)了大量的信息經(jīng)營戶。這個時候誰都不認識誰，陌生交易居多;等到2005年，發(fā)生了變化，交易流程和行業(yè)習慣慢慢穩(wěn)定，原先進入行業(yè)的那些人也漸漸熟悉起來，這個時期，大家開始拼關(guān)系，有老鄉(xiāng)的找老鄉(xiāng)，有熟人的找熟人，把新東家變成老東家等等，這在中國，應(yīng)該很容易想象和理解，這就是中國人的生意方式。在社會支撐環(huán)境、甚至法律環(huán)境還不完善的時候，靠自己的人脈，拼命地拉上跟自己有關(guān)系的各種因素，創(chuàng)造自己穩(wěn)定的生存環(huán)境。但是這種關(guān)系并不是我們要說的物流行業(yè)的"熟關(guān)系"，而我們要說的這個"熟關(guān)系"其實是在現(xiàn)在這個階段才開始出現(xiàn)的，或者說是我們想要去建立的。
　　在物流行業(yè)，服務(wù)交易的風險阻力是一般的2c和2b業(yè)務(wù)無法匹敵的，一般物流費只是貨物值的百分之一這樣的零頭，交易的是運費，而責任風險卻是貨物全值，這個風險阻力是無法靠花錢補貼、建立信用機制所能解決的。除此之外，物流的另一個不可忽視的成本是協(xié)同成本，也就是過程中的 Know How--哪里裝貨，如何辦手續(xù)，路熟不熟，路上有沒有罰款，這些都是阻礙互聯(lián)網(wǎng)化的小坑，小坑多了，成本也就高得受不了。我們認為想要解決物流風險阻力和協(xié)同成本，就目前來說沒有更好的辦法，只能靠這種行業(yè)中的"熟"關(guān)系來解決。
　　"熟關(guān)系"是物流行業(yè)先進生產(chǎn)力
　　那么，到底什么才是我們所說的"熟關(guān)系"呢?對此，我們的理解是：基于物流行業(yè)生態(tài)鏈中各個角色良性發(fā)展的需求，通過建立相互間的信任及提高彼此協(xié)同效率，在實現(xiàn)各個角色價值最大化的同時取得效益最大化的關(guān)系，我們稱之為物流行業(yè)的"熟關(guān)系"。目前整個公路運輸市場有85%以上的交易是基于"熟關(guān)系交易"的基礎(chǔ)，并且這種交易以后會更加高頻的發(fā)生。這種關(guān)系的產(chǎn)生，是由物流行業(yè)自然進化發(fā)展帶來的，它是一種趨勢，是一種先進生產(chǎn)力!而如何運用互聯(lián)網(wǎng)的工具，對其進行優(yōu)化，使其成為促進物流行業(yè)轉(zhuǎn)型升級的重要因素，就是我們路歌需要做的事。
　　我們說"熟關(guān)系"是先進生產(chǎn)力，除了它解決了"風控+協(xié)同"兩大難題之外，同時它還對建立有序的行業(yè)環(huán)節(jié)及產(chǎn)生良性的優(yōu)勝劣汰有著至關(guān)重要的作用。
　　中國的物流市場龐大而又散亂，沒有統(tǒng)一的服務(wù)標準和流程，市場準入門檻很低，很多沒有實力或缺少誠信的企業(yè)或司機也存在于這個市場中，丟貨、欠款的事比比皆是。這種環(huán)境下，"熟關(guān)系"便顯出優(yōu)勢，長期合作形成的良好關(guān)系，彼此對對方的信任，都大大減少了不良事件發(fā)生的幾率。對于形成規(guī)范、有序、良性發(fā)展的市場環(huán)境有非常重要的影響。這是"熟關(guān)系"幫助行業(yè)形成秩序的優(yōu)勢，但是即便是在有序的市場環(huán)境中，我們依然會面臨優(yōu)勝劣汰的選擇。尤其是目前整個社會經(jīng)濟處于劇烈收縮的階段，衍生到物流行業(yè)，便體現(xiàn)在運力過剩的現(xiàn)狀，在這一方面，"熟關(guān)系"依然可以發(fā)揮它的價值。"熟關(guān)系"有明顯的聚攏效應(yīng)，會產(chǎn)生一種良性的優(yōu)勝略汰法則，一方面可以幫助物流企業(yè)集中優(yōu)質(zhì)運力到運力池中;另一方面，也會自動淘汰那些不具備進化能力及缺乏誠信的物流企業(yè)，使得市場更加集中化、標準化。如果互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)去結(jié)合邊緣化的淘汰運力和物流企業(yè)，與供給側(cè)改革中所提到的"去產(chǎn)能"實質(zhì)是相違背的，是阻礙物流行業(yè)發(fā)展的一種模式。
　　此"熟"非彼"熟"
　　我們說"熟關(guān)系"才是物流行業(yè)，特別是"互聯(lián)網(wǎng)+物流"行業(yè)發(fā)展所需要的先進生產(chǎn)力。這種"熟"不同于我們傳統(tǒng)思維模式中理解的"熟"，它在減少風險成本和提高協(xié)同效率的同時，還兼具"透明化"的特質(zhì)。早期的熟關(guān)系交易確實面臨交易的不透明現(xiàn)象，但是隨著物流行業(yè)在線支付習慣的養(yǎng)成，整個社會信用體系的打造，以及當下熱門的誠信物流圈的建立，未來的熟人交易透明化必然會成為新常態(tài)。在這方面，維天運通很早就開始重點關(guān)注并設(shè)法解決這一問題，從目前的情況來看，通過"大數(shù)據(jù)"可以有效的解決這一問題。在路歌的平臺上會積累大量的合作車輛數(shù)據(jù)、交易服務(wù)數(shù)據(jù)、運單透明數(shù)據(jù)，并且通過平臺自有的"數(shù)據(jù)分析模塊"，將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化成可支撐交易發(fā)生的管理工具，通過一次次交易的產(chǎn)生及數(shù)據(jù)積累，必然會沉淀一批可重復使用的"熟關(guān)系"運力資源;另一方面，平臺企業(yè)信息數(shù)據(jù)、在線支付交易數(shù)據(jù)的積累也會反過來凸顯出企業(yè)的產(chǎn)能與信用。
　　"熟關(guān)系"的最終目的是生態(tài)優(yōu)化，最大壁壘是時間
　　雖然"熟關(guān)系"是物流行業(yè)的先進生產(chǎn)力，但是僅僅靠熟關(guān)系是解決不了問題的，也不是我們的最終目的，我們最終想要做的，是基于熟關(guān)系的基礎(chǔ)，為物流產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈中的各個環(huán)節(jié)輸出優(yōu)質(zhì)資源，建立鏈條中各個角色良性運轉(zhuǎn)的標準流程，實現(xiàn)不同層次運力資源和運力需求之間的標準化互聯(lián)，最終實現(xiàn)整個物流生態(tài)的優(yōu)化升級。這個過程的實現(xiàn)，最需要的是時間的沉淀。"熟關(guān)系"固然好，但是基本靠熬!建立熟人交易沒有其他的捷徑，只有跟客戶一起熬時間，即便是從字面理解也是需要一定的時間積累。在這條路上，路歌已經(jīng)走了13年，13年之后，我們終于迎來這個時代。未來路歌將牽手更多的合作伙伴，打造一個新的行業(yè)生態(tài)，這是路歌的使命，也是我們創(chuàng)造行業(yè)價值，實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的必然選擇!